Les grands clients importants s’engagent fréquemment avec plusieurs entreprises dans chaque professionnel.

En matière juridique, formel entre les panels et les fournisseurs informels accorde souvent “” ou le statut de fournisseur principal à une entreprise et un statut secondaire à d’autres. Parfois, les rendez-vous de panel mettent chaque fournisseur dans une sorte de «deuxième place».

Il n’y a peut-être pas de détenteur clair en première place pour le moment – peut-être un groupe de deuxième et. Vous pouvez officiellement être un fournisseur de services secondaires pour un gros client – ou peut-être que vous avez été l’un des nombreux depuis un certain temps.

C’est peut-être parce que vous n’avez pas la gamme complète de services de votre besoin et que vous voulez – ou peut-être qu’ils ne savent tout simplement pas que vous en avez. Potentiellement, votre statut secondaire découle de limitations de votre capacité à gérer l’ensemble de leur charge de travail ou de leur réticence à mettre tous leurs œufs en un.

La deuxième place vous met en bonne position pour vous améliorer.

Investir dans la relation. Soyez prêt à vraiment connaître l’entreprise, les acteurs clés, leurs stratégies commerciales, leurs défis et leurs risques. La formation à valeur ajoutée, les détachements et les revues de relations approfondies ne sont que trois des nombreux domaines de.

Promouvoir votre expertise spécialisée. Assurez-vous que le client sait ce que vous faites particulièrement bien. Même si vous leur en avez déjà parlé, trouvez de nouvelles façons intéressantes de communiquer votre expertise spécialisée dans les domaines d’intérêt actuel ou futur pour eux. Des ateliers de formation soigneusement adaptés et des séminaires ciblés sont des valeurs ajoutées – Cela fonctionne.

Faites le travail bien attribué. Même si vous avez des travaux spécialisés de grande valeur, faites très bien un travail de routine et non qualifié. Vous pouvez vraiment être capable de beaucoup plus, mais ne vous attendez pas à l’obtenir si vous sous-performez ce qui vous est attribué.

Créez une économie favorable pour vos clients. Transformez votre efficacité et votre fiabilité dans la production de travaux pour votre client en avantages sociaux pour vous et avantage économique pour eux.

Ne soyez pas précieux. Ne vous inquiétez pas du travail que vous n’avez pas. Ne soyez pas irrité par le fournisseur principal. Soyez courtois de travailler aux côtés d’une autre entreprise compétente.

Connaissez vos limites. Vous n’avez peut-être pas la grande marque, la grande taille, le pedigree impressionnant ou le poids du marché auquel le client souhaite accéder. Si vous êtes une entreprise locale, considérez une deuxième réunion d’un grand client national comme grande victoire. Si vous êtes une petite entreprise, vous ne pourrez peut-être jamais faire plus qu’une petite tranche de travail pour un client important. Si vous êtes un spécialiste étroit, restez dans votre domaine d’expertise et ne poursuivez pas de travail pour lequel vous êtes mal équipé.
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